格瑞卫康与诺基亚的不解之缘

　　“不以单小而不为，不以利小而怠之”，作为一位**的业务开发人员，格瑞卫康北京分公司工程客户部柯志东经理一直这样鞭策自己。但是有谁知道，在这句座右铭的背后，还隐藏着一个个鲜为人知的故事，成就了一个个经典案例。

　　幸运之神抛下**枚橄榄枝

　　说起与诺基亚的**次邂逅时，柯经理告诉我，那是在05年，那天正好是一个做装修污染治理客户的交工期，柯经理在向业交代完**事宜准备离开时，该客户问他能不能做旧房子的空气净化工作，原来该客户是一名北京诺基亚公司的职员，他们新加坡国籍的财务总监**近在朝阳区租了一套房子，却因为室内空气质量差而无法入住。

　　正置装修旺季，面对人手紧张的状况，按照惯例已经积攒了四个项目的柯经理是应该放弃这个小业务的，但是敏感的他觉得这是一个很有发展潜力的客户，经过简单的了解之后，他答应了下来。

　　工程要不就不做，要做就做**，对于柯经理而言，对客户的负责就是对品牌的负责，就是对格瑞卫康形象的负责，三天忙碌换来的是这位新加坡籍总监的称赞，在各项达标的数据面前，这位挑剔的新加坡籍财务总监露出了满意的笑容。

　　缘缘相接 格瑞卫康成功牵手诺基亚

　　项目完工之后，柯经理一直在思考怎样继续开发这个诺基亚的客户，想来想去，柯经理觉得还得从服务入手，于是借着售后检测的名义柯经理频繁的接触该客户，从室内环境检测到改善日常空气质量支招，柯经理让该客户彻底记住了他，也打动了他，**两人竟成了好朋友。

　　功夫不负有心人，2008年在深圳出差的柯经理突然接到这位新加坡籍朋友的电话，说诺基亚公司总部有个房间要做装修污染治理，接到电话后柯经理连忙赶回北京，到诺基亚总部了解情况后知道，此次做污染治理的不是一个房间，而是整个总部大楼，大概有4万多平米。

　　“这是一个大项目，一定要拿下来”，这是柯经理了解情况后的**反应，经过充分的准备后，直奔诺基亚公司总部。柯经理用“顺利的出乎意料”几个字来形容，从谈单到签单，非常轻松地拿下了这个总报价为44万的工程。

　　太过顺利反而让柯经理感到不安，一次饭局之后经过耐心的询问，诺基亚相关负责人拍着柯经理的肩膀告诉了他原由，**主要的是看中了格瑞卫康的服务，信赖你这个人。原来，在柯经理打电话之前，那位新加坡籍财务总监就着重向负责人介绍了柯经理，把自己的亲身感受传递给他，让柯经理的名字和格瑞卫康的品牌像招牌一样的种在负责人的心中。

　　品质之战 格瑞卫康与诺基亚再续前缘

　　在格瑞卫康公司，流传着这样一句话，“做一个客户，就让他活起来，让他成为永远的客户”。这一点在柯经理身上得到充分的体现。

　　总部大楼项目以出色的成绩完成，各项检测数据均达到国家空气质量标准要求。有谁知道恰好就是这个成绩让幸运之神再次光顾了柯经理。2011年4月诺基亚新建的办公大楼两层装修刚刚结束，柯经理就接到了诺基亚相关负责人的电话，邀他参加新建办公楼的装修污染治理招标会。

　　经了解，参与4000多平米办公大楼装修污染治理工程竞标的公司为五家，其中一家叫原生态的公司开出了超低的价格，按照成本计算，即便在不盈利的情况下，格瑞卫康的价格也并不占优。怎么办?竞还是不竞，价格标多少，通过比对经过认真分析，柯经理**终还是下定决心在标书上标下了公司能够承受的价格。

　　正式招标那天，原生态公司使出了杀手锏，把原本很低的价格又降了一次，其他公司面对这一情况纷纷消极竞标或者干脆放弃竞标，怎么办，面对形势不利经验老道的柯经理很快冷静下来，决心避其锋芒攻其弱项，从净化效果和售后维护入手，阐述格瑞卫康的技术优势，循循善诱摆脱价格这一不利因素，并列举格瑞卫康的经典案例，治理效果承诺，从而转被动为主动，经过几轮角逐反客为主，**终战胜了竞争对手拿下了这个项目。

　　截止到目前为止，这个三期工程的办公大楼装修污染治理工程已经完成了两期，28万的工程款也悉数到位。

　　缘定诺基亚，对于许多人来说像梦一样，而对于柯经理而言这仅仅是个开始，未来的路很长，合作机会还很多。谦虚的他常常笑称这一切只是运气而已，其实每一个明白人都知道，幸运之神之所以眷顾这些人，是这些人有着和他人不一样的品质。那我们是否应该向具有这样品质的人致敬呢？祝福柯经理，祝福格瑞卫康。